Hosszú vagy rövid értékesítési folyamatot válasszak?

A válasz nem egyszerűen adható meg, hiszen meglehetősen összetett dologról van szó...

Első lépésben azt a terméket kell számba vennünk, amit értékesíteni szeretnénk. Méghozzá azért, mert azt hogy rövid vagy hosszú értékesítést választunk-e, általában érték alapján lehet eldönteni. Ennek az az egyszerű oka van, hogy a drágább termékeket kevesebben és/vagy ritkábban vásárolják.

De ezek között is akadnak kivételek. Egy egészségmegőrző vitamin például lehet olcsó, ám a potenciális vásárlóinkat először „meg kell tanítani", miért tőlünk és miért ezt a vitamint vásárolják meg. Itt nem feltétlenül az ár alapján döntenek a vásárlók, inkább a bizalmi faktor alapján. Ezért fontos megnyerni a bizalmukat és meggyőzni őket, hogy az általunk kínált termék valóban jó produktum. Azt azonban soha nem szabad elfelejteni, hogy a meggyőzés nem átverést és nem félrevezetést jelent!

Mindenről csak az igazat és a valósat állítsuk! Sőt, ha vannak negatív tulajdonságai is a termékünknek, akkor azt is tüntessük fel! A gyógyszerek esetében például kötelező is megadni az előfordulható mellékhatások és kockázatok leírását, de az Ön termékére is ugyanez vonatkozik! Minden termékhez el lehet készíteni egy „mellékhatásokat" tartalmazó leírást attól függetlenül, hogy éppen egy fényképezőgépről vagy egy elektromos kisvasútról van-e szó.

A leendő vásárló mindent tudni szeretne a termékről, mielőtt eldönti, hogy érdemes-e pénzt adnia érte.
Ha Ön az, aki a legtöbb és leghasznosabb információval szolgál az adott termékkel kapcsolatban, akkor szívesebben vásárolnak Önnél, mint a konkurenseinél.

Hol és hogyan mondjuk el a látogatóinknak a termékünkkel kapcsolatos sok-sok információt?
Erre a (jogos) kérdésre pontos receptet sajnos nem lehet adni, hiszen minden termékre egyedi szabályok vonatkoznak e tekintetben. Mert például egy gumicukorról nem szükséges néhány mondatnál többet írni, ám egy központi fűtőrendszerről, elképzelhető, hogy tíz oldal tájékoztatót is kevésnek talál az a vásárló, aki ezt a nem kis beruházást kívánja éppen megtenni.
A gumicukor esetében rövid és gyors eladási folyamat zajlik le, ahol a vásárlóban megszületik az igény, majd nyomban meg is vásárolja a terméket.

Egy központi fűtőrendszer esetében egészen más a helyzet! Ez esetben a célcsoport nem lehet bárki. Azokra kell összpontosítani, akik építkeznek vagy éppen lakást újítanak.
Termékünk eladásánál szem előtt kell tartanunk, hogy fűteni nem csak egyféleképpen lehet. Számtalan megoldás létezik, amelyek közül a központi fűtőrendszer csupán az egyik lehetséges alternatíva - és elképzelhető, hogy az általunk kínált megoldás éppen eszébe sem jut potenciális vásárlóinknak.

Éppen ezért, termékünk „tájékoztatójának" az legyen a célja, hogy megszólítsa azokat, akikben eddig fel sem merült a központi fűtőrendszer vagy bármilyen más megoldás konkrét megvalósítása, csupán komfortos melegre vágynak a hideg téli napokon is.

Ilyenkor a legcélravezetőbb, ha

• felkelti figyelmüket az Ön által javasolt megoldásra,

• bemutatja és „megtanítja" nekik működését,

• leírja terméke „betegtájékoztatóját", tehát számba veszi előnyeit és hátrányait, majd termékét összeveti más fűtési rendszerekkel,

• készítsen költségelemzéseket, amiben bemutatja, mivel/hogyan lehet a legkedvezőbb áron fűteni!

• Adjon meg minél több információt és legyen nyitott: ajánlja fel, hogy válaszol minden felmerülő kérdésre, ezzel is növelve szolgáltatása színvonalát, minőségét és a bizalmat!

Ha felépíti ezt az információs láncolatot, amely a honlapjára látogatóból érdeklődőt, majd előbb-utóbb vásárlót eredményez, akkor minden bizonnyal sok új megrendelője akad.
Ha nem építi ki ezt a rendszer, akkor meg kell elégednie azzal, hogy csak azok rendelnek, akik már eleve is biztosak voltak benne, hogy központi fűtőrendszert akarnak otthonukba.

Ebben a cikkben a központi fűtőrendszert írtam példának, de az Ön termékére vagy szolgáltatására is ellehet készíteni egy ilyen értékesítési folyamatot. Ha nyitott rá, hogy a Honlapmenedzser segítsen a megvalósításában, akkor keressen bennünket bizalommal.